「売上を増やしたいけど、どうすればよいの？」と質問されることがあります。
売上の基本公式に
売上＝客数×客単価
とあります。売上を増やすためには客数を増やすか客単価を増やすしかありません。
客数＝既存客ー離反客＋新規客
で表せますので、離反客よりも多くの新規客を獲得できないと客数は減るのです。
21世紀に入り、日本社会は高齢化により、人口減、廃業による自然な客数減がおこっています。
ですから、営業活動が苦手であっても、常に新規客の獲得の活動をするのは必然ということになります。
客単価＝商品単価×購入点数×購入回数
客単価を上げるためには、商品の単品単価を上げるか、1回あたりの購入点数を増やすか、一定期間の購入回数を増やすことが必要です。
商品単価を上げるためには、付加価値（価格）の高い商品を売ること。
1回あたりの購入点数を増やすためには、ついで買いをうながすことです。
自動車のディーラーがオプションをすすめたり、保険の外交員が特約を付けるようにすすめるのがこれらにあたります。
百貨店や専門店の店員が、1つの商品を売ったあと、出口までお見送りをしていますがこれはいかがなものでしょうか。
客は購入した直後が最もその店（店員）に対してロイヤルティが高まっているのに、そこで続きの話をしないのは「もったいない」としか思えません。
購入回数を増やすためには、次の購入までの期間を短くすることになります。
日用品であれば、週に1回客を週に2回、3回と増やしていくことです。
そのための「仕掛け」をすることが重要であり、囲い込みのためのハウスカードによるポイント制などはそれにあたります。
また、営業マンによる商売の場合は、接触回数を増やすことで、離反させず、お客様の最新情報を収集・管理し、タイミングを見計らっての提案⇒販売につなげていくことです。
営業マンの上司は、もれなく提案⇒販売の活動ができているのかをチェック、指示していけるようにホウレンソウなどのコミュニケーションを密にすることが求められます。
いずれにしても、貴社の売上を上げるために、これらのどこを改善するのかを検討し、そこに労力と資金を集中投下するようにしてみてください。
担当：衣川
8月9日 21:53
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